No persigas a estos “clientes”…

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Está claro que todos queremos vender nuestro producto, al tiempo que ayudamos a nuestros clientes a que alcancen unos procesos más eficientes. Es una situación ganar-ganar, en la que una parte aporta valor añadido al proceso, y la otra una remuneración justa, que permita la continuidad de las relaciones comerciales, y que no impida a la parte vendedora el poder seguir ofreciendo ese citado valor añadido (o en su caso la calidad pactada).

En esta situación definida como ganar-ganar, la parte que ofrece sus bienes o servicios tiene que evitar el “vender a quién sea, a cualquier precio” ya que el recorrido de la operación, más pronto que tarde, será una catástrofe. Elegir al compañero de viaje erróneo tiene efectos secundarios para toda la organización. A continuación os propongo una clasificación de perfiles (de clientes) a evitar:

 

  • EL BUSCADOR DE GANGAS

Tal y como dice un compañero marroquí: “este es de los que quiere comprar camello a precio de burro”.

Generalmente, no dudará de revelarte el precio de la competencia (e incluso darte una copia de la última factura). Está claro que, alguien que no te conoce y tiene ese comportamiento tiene como único objetivo rebajar su precio de compra.

Si eres capaz de ofrecer un producto o servicio con valor añadido, entonces este no es tu cliente ya que estarás regalando ese valor, y en cuanto te des la vuelta, repetirá la misma acción con la siguiente empresa que se le acerque.

 

  • EL QUE TE INVITA A QUE COTICES EN UN TENDER (RFP), QUE NO HAS SOLICITADO

Ocurre muy frecuentemente. Una empresa (generalmente grandecita y atractiva para todas las empresas del sector) te manda unos formularios de participación en un tender (siempre farragosos, con preguntas “indiscretas” sobre tu proceso de producción y sistema de costes, al tiempo que time-consuming) para que cotices tus productos.

Tu primera reacción es de cierta “alegría” por la supuesta oportunidad que se abre, pero cuando les llamas para hablar en persona, te salen con eso de:

“primero mándame tu precio, y si nos gusta, entonces hablamos”.

Consejo: Sal huyendo como si te persiguiese un cobrador de hacienda!!.

No desperdicies tu tiempo. Si sólo quieren hablar contigo en base a tu precio, es que no les importa el valor añadido que puedas ofrecer.

¿Es ese el tipo de negocio al que quiere jugar?

 

  • LOS 40 COLEGUITAS DE ALÍ BABÁ

Te llaman desde un país lejano y te dicen que van a comprar 20 contenedores de tu producto (algo que generalmente cubriría tu presupuesto de ventas, al menos, para los dos próximos años) pero que para ello necesitan tu mejor precio… Esta es la versión legal de las CARTAS NIGERIANAS, o de nuestro famoso TIMO DE LA ESTAMPITA. Aunque nadie lo quiera reconocer, a más de uno le tiembla el pulso cuando ve él dinero fácil… Sin comentarios.

 

  • EL QUE NUNCA TIENE LA CULPA

Si das con algún posible cliente que te confiesa todo los errores y todo lo mal que tu competencia le ha atendido… y tras, analizar la situación,… ves que el problema no radica en tu competencia sino en la incapacidad de ese posible cliente a aceptar la realidad… HUYE!!

Este tipo de cliente no va a cambiar. Por alguna razón, no acepta (comprende) la realidad del mercado. Acabará liándote, empujándote al mismo punto sin retorno en el que acabó tu “colega de profesión”, y haciéndote perder el tiempo.

 

  • EL DOMINADOR

Para este tipo, él es que tiene la “sartén por el mango” y tú eres el vendedor al que hay que presionar, exprimir y humillar. Ya, de entrada, no considera que puedas ofrecer valor añadido alguno. Sólo piensa que te hace un favor…

Así, que si tienes algo de valor que ofrecer, será mejor que se lo ofrezcas a otro. Para tiranos, ya tenemos suficiente con los bancos, los políticos y alguna que otra especie que no es ni lo uno ni lo otro.

 

  • EL QUE PRETENDE SER EL CLIENTE

Evita todo pseudocliente que ni percibe ni aprecia el valor añadido que puedes ofrecerle. Por mucho que te esfuerces y le ofrezcas, nunca estará contento, y además nunca pagará ni la mitad el valor aportas.

 

El otro día tropecé con uno de estos, y tuve que oír algo parecido a: “bueno, al fin de al cabo, lo que estas ofreciéndome es una simple botella de plástico, como cualquier otra…”.

Y esa frase, viniendo de un supuesto experto en la extrusión y el soplado de botellas de PET, en una conversación en la que estábamos presentando la aplicación de un material revolucionario que reduciría a la mitad los costes de producción, me hizo ver que se le había pasado el arroz… a él, a sus títulos y de paso al departamento de RRHH de su empresa, que todavía le mantenía (nunca mejor expresado) en plantilla.

No merecía la pena seguir hablando con él. Estaba claro, que hiciese lo que hiciese, este individuo nunca iba ni a apreciar, ni a valorar, y por supuesto ni a pagar lo que le estaba ofreciendo.

Es triste, pero me alegra el haber podido acumular esta experiencia.

 

Espero que esta breve reflexión te pueda servir de algo. GRACIAS por llegar hasta aquí, y antes de aceptar a un cliente, piénsatelo dos veces.

 

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José Luis Giráldez

Hola, soy el autor (para lo bueno y para lo menos bueno...) que puedas encontrar en este blog, actividad que realizo como hobby, pero quién sabe (¿?) lo que nos puede deparar el futuro... Como puedes ver, me apasionan las ventas y el marketing asociado a las nuevas tecnologías, y desde este espacio intento viralizar algunos conceptos que puedan ser de ayuda al resto de internautas. Si crees que puedes colaborar o aportar algo a esta iniciativa, tu participación será apreciada. :))))