Tu competidor reduce el precio… ¿por qué no deberías seguirle el juego?

Tu competidor reduce el precio… ¿por qué no deberías seguirle el juego?

Supongamos que en Mercado en el que tu empresa trabaja sólo hay dos empresas involucradas:

  • La tuya (QUALITY COMPANY, S.A.), que basa su estrategia de diferenciación en proporcionar Valor Añadido   como resultado de sus inversiones en diversos proyectos de R&D. Este esfuerzo inversor hace que, al tiempo que tu producto tiene una mayor calidad, también tenga un precio más elevado que el de la competencia.
  • La de la competencia (BARATEIRO COMPANY, S.A.), que basa todo en el precio. Esta empresa trabaja con los proveedores más baratos que se pueden encontrar en el globo terráqueo (independientemente de su calidad), basando su estrategia comercial en grandes volúmenes de venta.

Dado este punto de partida, mientras QUALITY COMPANY vende su producto a EUR200, BARATEIRO COMPANY puede hacerlo a EUR160 provocando que tu empresa pierda anualmente un determinado volumen de clientes, que deciden comprar el producto de la competencia.

Todo indica que en una comparación 1 a 1 tu producto es más caro.

Pero la realidad es que eso no es así. No se pueden comparar ambos productos “cara a cara”. Tu producto es de mayor calidad, dura mas, se avería menos, consume menos, contamina menos, cumple con todas las normas de seguridad, … No sólo eso, sino que tu fuerza comercial además enseña a los clientes como sacar mayor rendimiento al producto consiguiendo que ahorren dinero.

Si!, tu producto tiene un precio más elevado, pero no es más caro.

added-value

Todo el valor añadido que proporciona tu producto hace que, independientemente del precio inicial, al cabo de un tiempo el montante total pagado (coste) sea mucho menor.

Veamos un ejemplo numérico muy sencillo. Para ello vamos a suponer, que el producto en cuestión es CARBURANTE para un coche:

Diapositiva1

No es magia. Es simplemente que el valor añadido (propuesta de valor) que QUALITY COMPANY aporta (en este caso, un combustible mucho más eficiente y un servicio de puesta a punto del coche realmente excepcional), compensa su precio más elevado (nada menos que un 50%).

Pero… ¿qué es lo que puede ocurrir? (y seguro que ocurre!!).

Puede ocurrir que, algunos posibles clientes (incluídos importantes compradores de importantes multinacionales) no entiendan como pagando más cara la gasolina, la “operación” pueda salir más barata…
Es entonces cuando se te plantea la gran duda…..:

1- ¿trato de vender más eficientemente mi propuesta de valor añadido?
2- ¿o elimino la diferencia de precio para vender más?

Si accedes a la opción 2, la pérdida de margen comercial hará que no tengas suficientes recursos para mantener tu modelo de ventas, el nivel del valor añadido que aportabas, y en consecuencia, perderás parte de la diferenciación con la que estabas posicionado en el mercado. No sólo eso, sino que si sigues por ese camino acabarás por competir exclusivamente en base al precio.
Para tu competencia no es un terreno desconocido, saben jugar a ese juego (ya que forma parte de su estrategia) y no les va a suponer mucho trastorno el seguir bajando el precio hasta dónde sea, y cuando sea necesario para ganarte la partida… Tu, en cambio, te vas a meter en un modelo de negocio que no es el tuyo, en el que no tienes ninguna experiencia y en el que ciertamente acabará perdiendo.

Así es como empresas, vendedores, mercados y productos se transforman en “commodities”.

Volviendo a las dos opciones planteadas previamente, no te quepa ninguna duda de que plantear alguna acción para vender más eficientemente tu propuesta de valor debe de ser tu única prioridad. Sólo esta elección te permitirá seguir compitiendo dentro de tu modelo de valor añadido. Si no lo proteges tu, ¿quién lo va a proteger?

 

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José Luis Giráldez

Hola, soy el autor (para lo bueno y para lo menos bueno...) que puedas encontrar en este blog, actividad que realizo como hobby, pero quién sabe (¿?) lo que nos puede deparar el futuro... Como puedes ver, me apasionan las ventas y el marketing asociado a las nuevas tecnologías, y desde este espacio intento viralizar algunos conceptos que puedan ser de ayuda al resto de internautas. Si crees que puedes colaborar o aportar algo a esta iniciativa, tu participación será apreciada. :))))