Vender: 10 Habilidades clave (que se pueden mejorar/entrenar/aprender!!)

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Para, algún día, llegar a ser un “buen vendedor” hay una gran variedad de aspectos que, con el tiempo, se deben de dominar.

En este post vamos a dar un repaso a 10 habilidades básicas para lograrlo, que se pueden aprender (y enseñar!)

 

1.- Planificar la actividad semanal:

No hay nada como un correcto “time management” para reducir la incertidumbre.

Una correcta planificación te permitirá focalizarte en realizar tu trabajo en el momento, adecuado, con la intensidad y tensión requeridas. El comenzar la semana sin tener una idea clara de los objetivos/actividades de la semana es simplemente una irresponsabilidad (está bajo tu control, así que puedes remediarlo!!).

 

2.- Abordar las conversaciones difíciles:

El proceso de venta depende de la resolución con la que afrontemos esas conversaciones difíciles/incómodas (sobre pagos, precios, inversiones, plazos de entrega, …) que nos llevarán a los compromisos que buscamos. Hay muchas causas por las que este tipo de conversaciones no se afrontan con éxito (falta del conocimiento/lenguaje apropiado, carencia de experiencia comercial, inexistencia de Inteligencia Emocional, ausencia de un plan acción sistemático aplicado a los largo del tiempo, …), pero todas ellas son entrenable.

¿Tiene tu equipo comercial la formación adecuada? (¿O les sueltas por ahí a ver lo que pillan?)

 

3.- Pedir referencias:

Es una costumbre que con el paso del tiempo se ha ido perdiendo, pero que no deberíamos de despreciar.

Un cliente satisfecho, al que le hemos proporcionado el valor añadido que necesitaba, siempre estará dispuesto a referenciarnos. No temas el pedirlas, por cada #casposoapolilladomalhumorado (llámalo como quiera: ya sabes lo que quiero significar) que te encuentres en el camino (y te responda algo así como “ese es tu trabajo”) te encontrarás 5, con un mínimo de Inteligencia Emocional y sentido del networking que te recomendarán.

 

4.- Investigar y prospectar:

Todo proceso de venta requiere una investigación previa que nos aclare la situación estratégica y financiera a la que nos enfrentamos (ref: punto 6). Tener este punto definido nos facilitará la prospección.

Para tener alguna posibilidad de éxito, la prospección tiene que ser sistemática, constante, y muy focalizada en el objetivo. Nuevamente, esto no es innato, sino que se puede aprender/enseñar.

 

5.- Defender el precio:

Gracias a ese precio, tu empresa podrá ayudar que el cliente pueda resolver los problemas por los que te ha llamado. Cuando cedes margen tanto tú como tu cliente acabareis teniendo dificultades: tu empresa no podrá cumplir lo prometido y tu cliente no conseguirá la solución que persigue.

Si esta tendencia toma inercia y se “comoditiza”  irás perdiendo tu capacidad de proveer valor añadido, al mismo tiempo que tu cliente irá transformándose cada vez más en un mediocre del montón. Como en otros posts hemos comentado:

Eso de que hay otro que me da lo mismo por la mitad de precio.., simplemente no cuela… (“lo mismo” no puede ser)

 

6.- Clasifica clientes y territorio:

No todos los clientes se crean de la misma manera, ni tienen la misma importancia (estratégica y de margen) para la empresa. Si todavía no lo has hecho, no pierdas ni un minuto para clasificar tus clientes en  base (al menos) a estos dos parámetros divididos en la modalidad A-B-C.

Aplícalo tanto en base a la zona geográfica a cubrir como en base a los diferentes productos que tu empresa comercializa.

Esta clasificación, entre otras cosas, te permitirá diseñar la estrategia más adecuada para abordar a los diferentes clientes/mercados

 

7.- Aprender a rechazar las aventuras exóticas

Si tu empresa está muy especializada, y solo produce sillas clásicas con almohadillado rojo para teatros, eso es lo que tienes que vender!! (ya que eso es en lo que tu empresa puede ofrecer un valor añadido). No te metas en líos ni ofreciendo asientos de plástico para eventos deportivos, ni sillones mecanizados la consulta del dentista. Para eso ya hay otros especialistas.

 

8.- Resolver los últimos metros antes del cierre

Tu posible cliente, siempre va a tener la duda de si la elección que va a tomar es realmente la correcta (después de todo, hay ocasiones en las que se juega el puesto…). No le dejes solo en las últimas fases de la toma de decision (casi nunca funciona).

El control del proceso debe de ser tuyo de principio a fin.

 

9.- Reportar la actividad diaria

No os podéis imaginar la importancia de mantener un reporte de la actividad diaría.

Ello os permitirá conocer y poder analizar la trayectoria de cada cliente (precios, cantidades, producto, seasonality, competidores, características negociadoras de la persona de contacto,…), con el fin de adoptar la estrategia más adecuada a cada uno de ellos.

No sólo a vosotros os será de ayuda, sino que también a cualquier otra persona/departamento dentro de la organización que pueda necesitar de esa información.

 

10.- Utilizar el lenguaje apropiado con cada cliente:

Tu objetivo debe de ser el de poner sobre la mesa una propuesta de valor añadido que ayude a tu cliente a resolver los problemas por los que te ha buscado. Esto no lo conseguirás si el cliente no te entiende. Recuerda que hay muchos tipos de cliente:

– Provenientes de diferentes departamentos (Compras, Calidad, Logística, …)

– Con intereses contrapuestos (Ahorrar costes, Reducir Desperdicios, Evitar la rotura de stock, …)

– De culturas/nacionalidades muy variadas

– Que trabajan en empresas de tamaños muy dispares (Multinacional, Familiar, PYME, ….)

– Procedentes de un amplio abanico de posiciones dentro de la estructura empresarial (Directores, Gestores, Mando      Intermedio, Asistentes, …)

Cada cliente requiere un “lenguaje customizado”. Tienes que ser capaz de contactar con cada uno de ellos, y eso se aprende

 

Confío en que este post os haya servido de ayuda. Si es el caso, ¿por qué no compartirlo?

 

 

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José Luis Giráldez

Hola, soy el autor (para lo bueno y para lo menos bueno...) que puedas encontrar en este blog, actividad que realizo como hobby, pero quién sabe (¿?) lo que nos puede deparar el futuro... Como puedes ver, me apasionan las ventas y el marketing asociado a las nuevas tecnologías, y desde este espacio intento viralizar algunos conceptos que puedan ser de ayuda al resto de internautas. Si crees que puedes colaborar o aportar algo a esta iniciativa, tu participación será apreciada. :))))