VENTA=Cambio-Parche

giraldez CHANGET

 

Todos los días nos encontramos con la misma cantinela de siempre:

Independientemente del objetivo que cada uno pueda tener particularmente…, constantemente queremos cambiar nuestros resultados (a mejor), y al mismo tiempo nos empeñamos en seguir actuando del mismo modo que siempre. Es decir pretendemos mantenernos en nuestra zona de confort y no cambiar absolutamente nada. Y así, .… el tema tiene mala pinta. NO parece muy probable que consigamos nuestros objetivos (si estuviésemos en el Titanic un par de minutos después de colisionar… yo diría que se hunde.)

A ver si nos enteramos de una vez!

Toda mejora implica un cambio. Todo cambio (como la misma palabra indica) requiere hacer las cosas de otra manera. Y para hacer las cosas de otra manera, generalmente, tendremos que abandonar nuestra zona de confort (y eso a muchos, les pica…).

En el mundo de la venta, el proceso no es diferente. Toda mejora en los resultados requiere un cambio que altere las cosas, y sin ese cambio lo único que estaremos haciendo es “salvar el expediente poniendo un parche”.

He visto a empresas desperdiciar dinero a espuertas en procesos de selección, en los que por no cambiar su manera de hacer las cosas han acabado contratando un parche (generalmente barato y continuista en la línea que ya se demostró que no funcionaba) en lugar de un profesional que resolviese el entuerto (claro que ese profesional supeditaba el éxito a unos cambios. Después de todo ni era “mago”, ni hacía milagros).

Pero hablando más concretamente: ¿Qué cosas habría que cambiar?. Todo depende del objetivo planteado, pero generalmente hay 3 cosas que siempre acaban sobre la mesa:

 

1.- La inversión

Generalmente, si no se están obteniendo los resultados deseados, siempre hay un componente, que interviene en mayor o menor medida, y ese es la falta de inversión necesaria para lanza el Proyecto.

El cliente no suele (por no decir que no lo es) ser un profesional del servicio/producto que ofreces, no está poniendo la leña necesaria para conseguir sus objetivos, y lo peor, es que no es consciente de ello.

Dentro de nuestra empresa cliente, hay alguien que va a tener que pedir un aumento de presupuesto, y será mejor que vaya provisto de argumentos sólidos, e información concisa del proyecto y sus resultados esperados.

Ahí está parte de Nuestra labor como vendedores: El asesorar adecuadamente al cliente para que se den las condiciones necesarias para resolver su problema.

Tenemos que conseguir, por todos los medios, que el liderazgo del proceso recaiga sobre nosotros, o al menos sobre nuestro “valedor” dentro de la empresa para que nuestro mensaje no se distorsione, al tiempo que sea personalizado para cada uno de los stakeholders.

Nosotros somos los expertos que dominamos este tema y es por ello que tenemos conocimiento de todos los pasos que hay que dar, sus posibles obstáculos, su duración, sus consecuencias, y la inversión necesaria para que se obtengan unos resultados determinados (lo que comúnmente se llama APORTAR VALOR AÑADIDO)

Por lo menos, nuestro cliente, debería de ser consciente de todo esto. Otra cosa es que luego (por temas de política/estrategia interna, o por objetivos personales) le interese recurrir al parche, aunque ello vaya en contra de los intereses de la empresa que le paga todos los meses (y esto, os aseguro, ocurre constantemente).

 

2.- Los procesos internos

Si conseguir más aumentar la inversión para un Proyecto es complicado, no digamos el cambiar los procesos internos…

Este tipo de cambios “atentan” contra el “status quo” de prácticamente todos los departamentos de la empresa. Mires donde mires, y preguntes a quién preguntes siempre encontrará razones por las que el proceso actual es el más adecuado (para su confort personal).

Para vender productos/servicios que requieran una reestructuración de los procesos internos de la empresa, hay que contar con unos apoyos “de fiar”.

Hablando del tema de los apoyos, si nos referimos a una empresa familiar, está claro que sin la bendición del dueño, no hay posibilidad de éxito (a no ser que el heredero recién licenciado esté muy bien considerado). En el caso de empresas con otro tipo de propiedad, tendremos que ir departamento a departamento “negociando” para conseguir un acuerdo. No es fácil ya que, aquí más que en ningún otro caso, aparecen los intereses personales (más que profesionales) de cada departamento, y al final … es como si los intereses de la empresa no importasen a nadie.

Por otro lado, y hablando de la mejora de resultados, esta mejora o bien tiene que ser “abrumadora” (no muy probable) o bien tiene que ser requisito imprescindible para la continuidad de la empresa.

No falla… eso de “o cambia o se muere” (casi) siempre es lo único que hace reaccionar a los terrícolas (que habiten en la tierra, no implica que sean humanos)

 

3.- Creencias y mentalidades

Si para vender, tienes que conseguir un cambio de mentalidad de tu cliente (o de la empresa en su conjunto), te espera una ardua tarea. Si ellos fuesen consciente de la necesidad de ese cambio, seguro que ya habrían intentado algo (al menos la anteriormente comentada  solución parche)

Lo más normal es que no reconozcan, que las creencias y la mentalidad con las que comenzaron con el negocio, y que seguramente han dado resultados satisfactorios durante largos años (e incluso generaciones), ya … no son las adecuadas (o las más eficientes) para las condiciones que nos ofrece el entorno actual. A partir de aquí comienza nuestro trabajo.

Si trabajamos con una empresa familiar, siempre tenemos la posibilidad de encontrarnos con el heredero recién licenciado, que quiera implantar una nueva mentalidad al negocio familiar. Esto generalmente debería facilitar nuestra labor.

En las grandes corporaciones el cambio está generalmente dirigido por grandes consultoras, que estorban más que ayudan, ya que siguen sin tener ni idea del producto o servicio que tu intentas vender (implantar). No dejes que estas grandes consultoras acaben considerándote como una commodity (que al final es lo que pretenden) ya que con ello bajan el precio y controlan a todos los posibles ofertantes bajo los mismos parámetros

 

Por un lado, vender requiere que ayudemos a nuestro cliente a hacer los cambios necesarios para para producir (conseguir) los resultados que espera conseguir. No siempre podremos conseguir una implicación al 100%

Por otro lado, el cliente siempre tendrá la tentación (ya que es lo más fácil para salir del paso) de aplicar un % de parche a la solución.

De ahí la osadía, de esta historia de una tarde de verano, en considerar la venta como la diferencia entre el CAMBIO y el PARCHE.

Por cierto…¿cuál de los candidatos que hay en la foto de abajo consideras tu que podemos definir como PARCHE y cuál como CAMBIO?

giraldez CHANGET

 

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José Luis Giráldez

Hola, soy el autor (para lo bueno y para lo menos bueno...) que puedas encontrar en este blog, actividad que realizo como hobby, pero quién sabe (¿?) lo que nos puede deparar el futuro... Como puedes ver, me apasionan las ventas y el marketing asociado a las nuevas tecnologías, y desde este espacio intento viralizar algunos conceptos que puedan ser de ayuda al resto de internautas. Si crees que puedes colaborar o aportar algo a esta iniciativa, tu participación será apreciada. :))))